התשובה הקצרה היא: כן, מאד. ההתכוונות לא רק משפיעה אלא קובעת את הצלחתי בקמפיין ובחיים בכלל.
איך?
יש כלל אצל מורי הנהיגה שאם הנהג מסיט מבטו שמאלה אז גם היד על ההגה תלך באותו הכיוון. ואם ימינה – כנ"ל.
למה?
הי המחשבה שלנו יוצאת את המציאות.
דוגמא:
אם איש אחד בצוות מכירות – מודיע לכל החברים שלו שהוא נוסע ללקוח מסויים אבל מדובר בלקוח בעייתי, שתמיד מתווכח על המחירים, תמיד מוצא בעיות וכו' אז אותו איש מכירות יכשל בפגישה ולא יצליח למכור.
ואם אותו איש מכירות מכריז בפני החברים שלו את ההפך – שהוא נוסע ללקוח ואין שום צ'אנס שהוא חוזר בלי עיסקה חתומה אז אותו איש מכירות יסגור את העיסקה ויביא עוד הכנסה למפעל.
"אם אתה מאמין שאתה יכול, ואם אתה מאמין שאתה לא יכול- בשני המקרים אתה צודק" – הנרי פורד.
ולמה?
כי כל אדם רוצה להיות צודק ולא רוצה להיות טועה.
ואם איש המכירות הראשון מסביר "לכל העולם" שמדובר בלקוח בעייתי ואי אפשר למכור לו – אז "הראש שלו" יעשה הכל כדי שזה לא יצליח והוא יחזור למשרד ויוכל להכריז לכולם: "אמרתי לכם שהלקוח הזה בעייתי ואי אפשר לסגור איתו עיסקה? אז צדקתי…".
הוא רק יחכה לפישול הראשון של הלקוח (למשל – הוא לא הציע לו קפה: הוכחה שהלקוח שונא אותי כי אפילו לא הציע לי קפה! הלקוח שואל אותו איך הגיע למחיר שהוא מציע – ואיש המכירות מוצא עוד "הוכחה" שאת הלקוח לא מעניין שום דבר חוץ מלהוריד את המחיר עד שאנחנו נפסיד בעיסקה – ולא משנה שהלקוח בסך הכל רצה לקבל נתונים…)
וכנ"ל איש המכירות השני שהכריז שהוא יצליח בכל מקרה:
הלקוח לא נתן לו קפה – אז כנראה שהלקוח ממהר לפגוש אותי ולקבל את ההצעה והמוצר עד שהוא שכח אפילו להציע קפה. והלקוח שאל אותי על המחיר – איזה לקוח נפלא שרוצה להבין אותי ואיך הגעתי למחיר כדי שהוא יוכל להצדיק בפני ההנהלה את התחשיב ולגרום להם לאשר את העיסקה…
ואיש המכירות הראשון לא יעשה מודיעין לפני, לא יתכונן לפגישה. לא יצא מספיק מוקדם מהבית כולל רזרבה כדי שחס וחלילה לא יאחר. וגם לא יבדוק עם הלקוח בדיוק מה נדרש לו כי ממילא הלקוח הזה לא יקנה.
והשני – יבדוק הכל. יחפש חברים משותפים. יבדוק את המחירים של המתחרים. יראה את ההיסטוריה של הלקוח: ממי קנה בעבר והאם יצא לו טוב ואם לא אז מדוע וכו'.
בהרצאות שאני נותן – אני מלמד שאם אדם מסויים באמת מחליט לעשות משהו אז אין כח בעולם שיכול לעצור אותו. ומדי פעם מישהו מאתגר אותי ואומר לי: תגרום לי להפסיק לעשן!
ואני עוזר לו במהלך ההרצאה וכ-70% מהמקרים האדם מצליח להפסיק באותו רגע.
ומה הצעד הראשון שאני אומר לו לעשות (לאחר השאלות וההדרכה)?
לפתוח טלפון סלולרי ולהודיע "לכל העולם" שהוא הפסיק לעשן ברגע זה.
כי לאחר הכרזה כזו – אף אחד לא רוצה להיות טועה/אדיוט/מפודח/פיתה וזה מגדיל מאד את הסיכוי שאותו אדם אכן יפסיק לעשן באותו הרגע.
ואיך זה קשור אלינו במסע שאנחנו עושים כעת?
אם אנחנו נאמין באמת שנצליח לעצור את האמנה (ואז כל אחד מאיתנו יעשה את המקסימום – וגם הציבור "ידבק במחלה הטובה הזו שאומרת שאפשר לעצור את האמנה") – אז כולנו נפעל נכון ויעיל ונצליח.
ואם אנחנו בספק האם נצליח אזי בכל שיחה עם הציבור – הספק הזה יושב מאחורי הראש שלנו ודופק לנו כל הזמן: אולי אנחנו מגזימים? אולי ארגון הבריאות העולמי והאמנה רק רוצים לעשות טוב וכו'.
והספק הזה עובר אל הציבור.
והציבור לא משתכנע.
והציבור לא עושה דבר כדי להציל את עצמו כי לא שוכנע שיש בעיה…
בשורה התחתונה:
א. הדרך הנכונה היא להאמין לגמרי שנצליח (בכל תחום בחיים). לתקשר בשפה של "אנחנו כבר הצלחנו אבל יקח עוד קצת זמן ועבודה עד שכולם יראו את התוצאות החיוביות.
ב. ואם עשינו זאת ב-10 תחומים, וב-1 לא הצליח. So what? Next! אנחנו לא מתרגשים מכישלון אחד אלא מתפעלים וממשיכים את הגישה עם ה-9 שהצליחו.
