קורס מכירות קצר:
1. אנשים לא קונים כי ראו נתונים.
2. אנשים כן קונים כי לא רוצים שיכאב להם.
קחו את 99% מהאנשים ברחוב:
האם הם עושים ספורט? כנראה שלא. האם הם "יודעים" שזה בריא לעשות ספורט? כן. ואם תראו להם נתונים על מחקרים שספורט זה בריא – כמה ישתכנעו? קרוב לאפס.
כנ"ל עם תזונה נכונה: כמעט כולם יודעים שצריך לאכול בריא, מכירים את הנתונים ובכל זאת אוכלים לא נכון.
וכנ"ל עם שעות שינה נדרשות.
וכנ"ל עם עישון סיגריות וכו'.
ולעומת זאת – אם הם ישבו מול רופא משפחה חמור סבר שיגיד להם שלאור תוצאות בדיקות הדם האחרונות שלהם – אם הם לא יעשו ספורט במיידי אז סיכוי טוב שבעוד חצי שנה הם משותקים / חולים קשה / מתים –
פתאום אין בעיה ויש זמן לעשות ספורט.
וגם אפשר לחיות ללא ממתקים וללא סיגריות וכו'.
תזכורת: אף אחד מאיתנו לא הולך לרופא השיניים שלו כי הרופא נחמד. הולכים אליו כי כואב בשן או שיש חשש שיכאב בשן.
ולסיכום:
נתונים לא גורמים לאף אחד לשנות דעה.
חשש מכאב יגרום לכל אדם סביר לבחון נקודות מבט אחרות ולחפש פתרונות.
וכעת למישור הפרקטי – איך עושים זאת?
כאשר מישהו אומר לך: "תוכיח לי שארגון הבריאות החליט XYZ" – אין מה להוציא לו מסמכים ארוכים, כי:
1. הוא לא יקרא.
2. בדרך כלל הוא מגיע עם דעה שונה – וגם אם יקרא מלא נתונים הוא יתן לזה פרשנות שמצדיקה את עמדתו המקורית.
חבל על הזמן ועל האנרגיות.
במקום זה – צריך לשאול אותו:
א. מה היית מצפה שארגון בריאות עולמי יעזור למדינה שלך?
ב. האם היית מצפה ממנו שיתן לך נתוני אמת?
ג. שיפעל לפי קריטריונים פומביים?
ד. שיציג את שיקוליו?
ה. שיאפשר לשמוע דעות נוספות? שיאפשר זכות ערעור על החלטותיו?
ו. שיתחייב לשמור על זכויות אדם?
(במילים שלנו – *"מה מהנ"ל, אם לא יתקיים – יכאב לאדם שאתם מדברים איתו"*)
ואיך עונים לו?
למשל:
אם ראינו שהכי מפריע לו סעיף קריטריונים וסעיף זכויות אדם – אז שואלים אותו:
"שאלה היפותטית 1: אם אני אראה לך שארגון הבריאות העולמי הסמיך את עצמו להכריז על סגר בכל מקום בעולם ללא צורך בהצגת קריטריון – האם היית מטיל ספק בכוונתו הטובה של הארגון?
"שאלה היפותטית 2: אם אני אראה לך שארגון הבריאות העולמי מחק בפועל את סעיף זכויות האדם מהאמנה הקודמת (לא "שכח לרשום" אלא שהיה סעיף כזה והוא מחק אותו – האם היית שואל מדוע ארגון ימצא צורך למחוק סעיף שמבטיח זכויות אדם?
וכו'.
לפי הסעיף שראיתם שהזולת הכי חושש ממנו / הכי לא מסכים איתו / הכי מרגיש שעלול לפגוע בו.
ולאחר שיחה כזו – הזולת כבר לא יבקש נתונים אלא ישאל "היכן מתנדבים לחלק פלאיירים לעצירת הסכנה של אמנת ארגון הבריאות העולמי".
ומשהו נוסף ואישי:
1. אנחנו צודקים!
2. יש את כל הידע והכלים לענות על כל שאלה שנשאלת ולגרום ל-80% מהאנשים לעבור לצד שלנו.
